La vendita al dettaglio del gioiello sta vivendo una trasformazione radicale. Il negozio fisico cambia funzione: da semplice punto commerciale a piattaforma narrativa capace di costruire fiducia, trasmettere competenza e creare appartenenza. Vetrine, linguaggi digitali, social media e customer experience ridefiniscono il rapporto tra retailer e cliente, mentre il gioiello assume un ruolo sempre più simbolico e personale.
Per approfondire l’evoluzione del retail orafo abbiamo incontrato Stefano Andreis, Presidente di Federpreziosi Confcommercio.
Anche perché il negozio non è più solo uno spazio di vendita, bensì un luogo dove vivere un’esperienza per un nuovo tipo di consumatore…
Oggi molto spesso chi viene a fare un acquisto è molto formato perché ha tutti gli strumenti per esserlo. Ci sono molte più opportunità rispetto a 10-15 anni fa quando chi doveva fare un regalo passava automaticamente da una gioielleria. Purtroppo nel contesto del dettaglio troviamo anche situazioni in cui chi arriva ad acquistare è più preparato di chi vende l’oggetto richiesto. Per questo far vivere un’esperienza totalitaria al cliente deve essere lo standard dei negozi fisici.
In un mercato sempre più orientato all’e-commerce, quale centralità conserva il punto vendita fisico?
Il negozio fisico conta moltissimo perché il nostro è un contesto in cui l’e-commerce è meno utilizzato: su un valore del venduto di 7 miliardi a livello nazionale meno di 1 miliardo lo fa l’e-commerce. Questo è sicuramente sintomatico di un comparto ancora legato alla vendita face to face. Perfino i grandi brand che hanno puntato da sempre solo sull’e-commerce, oggi stanno aprendo punti vendita fisici nelle vie più importanti delle nostre città, perché hanno inteso il valore del rapporto umano e della fiducia verso un retailer che rappresenta una garanzia soprattutto nel momento complesso che stiamo vivendo.
Quanto è importante oggi la formazione del retailer nella gestione della relazione con il cliente?
La formazione è alla base del rapporto commerciale tra chi vende e chi acquista. Purtroppo ci sono tanti professionisti fermi alla formazione di 30 anni. Si tratta di figure professionali non più attuali e per questo la formazione ciclica è fondamentale ed indispensabile, magari anche ad anni alternati. Oggi non possiamo più essere generici, dobbiamo essere sempre più specifici per tutte le categorie merceologiche.
Come sta affrontando il settore il nuovo ricambio generazionale?
Innanzitutto va compreso che il passaggio generazionale è un percorso e non una scelta relativa ad un determinato momento. Spesso ci si riduce all’ultimo momento per necessità e non si riesce a concretizzare questo passaggio nel migliore dei modi. Si tratta di percorsi che dobbiamo perfezionare anche attraverso l’aiuto della politica, perché c’è necessità di defiscalizzazioni oltre a progetti ad hoc per i giovani. Chi accetta i ragazzi all’interno delle proprie attività deve metterli nelle condizioni di essere operativi e non sfruttarli come stagisti addetti alle telefonate. Se non includiamo i giovani questo settore entrerà in crisi a breve. Oggi sono rimasti poco più di 12.000 punti vendita con 65 chiusure mensili sul dettaglio e questo significa che se non interveniamo immediatamente nel giro di vent’anni sparirà tutto.
Guardando al futuro, quale sarà secondo lei la nuova funzione culturale e commerciale della gioielleria contemporanea?
Ritengo che la gioielleria in futuro abbia ampi spazi di miglioramento. Il gioiello è nato con gli egizi e nel corso della storia è diventato uno status symbol perché rappresenta un’identificazione sociale. Certamente, il futuro del gioiello passa dalla capacità di formarsi adeguatamente in un mercato sempre più complesso. Oggigiorno non si può più condurre da soli la propria azienda, bisogna farsi affiancare da professionisti di ogni segmento del nostro settore.
